Выставки по недвижимости: перспективный инструмент

01.02.2019

В Петербурге ежегодно проводится немалое количество выставок, собирающих участников рынка недвижимости: «Ярмарка недвижимости», «Жилпроект», «Строим дом» и другие. «Разумная Недвижимость» поинтересовалась у застройщиков, принимают ли они участие в этих мероприятиях (и если да, то что это даёт компании), а также выигрывают ли рынок и конечный потребитель от их проведения.

Многие девелоперы регулярно участвуют в профессиональных выставках, находя это полезным как для компании, так и для покупателя.

Генеральный директор «Абсолют строй сервис» Евгений Жуков: «АСС» традиционно участвует в профессиональных выставках. Это позволяет в одном месте собрать максимальное количество целевой аудитории. Кроме того – быть в курсе премьер объектов и новостей рынка.

Директор по маркетингу компании «ФАКТ. Коттеджные посёлки» Анна Семенищева: Каждый год мы участвуем в профессиональных выставках не только в качестве экспонентов, но и в роли спикеров и авторов тематических семинаров для посетителей и наших коллег. Для нас важно участвовать в этих мероприятиях потому, что это ещё один канал коммуникации с аудиторией, точность таргетинга которого достаточно высока. Для клиента это удобная площадка, чтобы сделать выбор или сравнить предложения, познакомиться с ассортиментом и задать вопросы напрямую, а для нас – разными способами постараться сделать этого клиента своим жителем, заинтересовать продуктом.

Кроме того, в выставках мы стараемся задействовать специалистов разных департаментов, чтобы покупатель мог за один визит получить консультацию и по проектам, и по кредитным продуктам, и по строительству домов – это удобно.

Если с умом подготовиться, то можно продумать в рамках выставок множество инструментов лидогенерации, что является ключевым фактором с точки зрения маркетинга. Безусловно, в основном это игра «в долгую», но нашей практике были и случаи подписания в дни проведения ярмарок. Здесь срабатывают специальные предложения и дополнительные бонусы, которые могут получить только посетители подобных мероприятий.

Относительно того, что даёт застройщику участие в выставках, отвечу так: всего понемногу. Это перспективный инструмент, а не сиюминутные продажи. Выставка позволяет формировать базу клиентов, получать контакты, с которыми после работают отделы продаж и маркетинга. Невероятных продаж сразу после выставки не бывает из-за особенностей нашего продукта, его высокой стоимости.

Считаю, что и рынок, и конечный потребитель выигрывают от проведения выставок. Такой формат общения удобен как для продавца, так и для покупателя. В руках опытной команды – это возможность встречи с коллегами по цеху, профессиональных знакомств и поиска партнёров, изучения сильных и слабых сторон конкурентов. Конечно, такой всесторонний подход требует большой подготовительной работы.

Руководитель отдела маркетинга Строительно-инвестиционного холдинга «Аквилон Инвест» в Санкт-Петербурге Яна Булмистре: Мы регулярно принимаем участие как в крупных городских выставках – «Ярмарка Недвижимости», «Жилпроект», так и в локальных мероприятиях, целевая аудитория которых нам интересна. Правильно организованные выставки помогают одновременно повысить узнаваемость бренда и найти новых клиентов – конечно, при условии, что стенд будет выглядеть конкурентно. Поэтому подготовка к выставке – это не менее серьёзно, чем работа на самом мероприятии.

Для девелопера участие в выставке удобно тем, что посетители – это практически полностью целевая аудитория, если не считать коллег и подрядчиков по рынку. Да, это не только «горячие» клиенты, однако, даже если человек планирует покупку в отдалённой перспективе, при правильном подходе он запомнит вашу компанию и ваше предложение.

Для посетителя выставка также удобна: в одном месте собраны разные застройщики, и за один день он может узнать о рынке больше, чем за недели, проведенные в интернете или за объездом многочисленных офисов компаний. Здесь же можно получить консультацию от ипотечных специалистов. Кроме того, большинство девелоперов к выставкам готовят спецпредложения. И пусть чаще всего речь идёт о небольших скидках или подарках, но даже, к примеру, 50 тысяч рублей будет приятным бонусом для покупателя.

Директор по рекламе и коммуникациям компании «Петербургская Недвижимость» Нелли Александрова: Мы ежегодно участвуем в значимых для отрасли выставках, таких как «Ярмарка недвижимости» и «Жилищный проект». Удивительно, но такие мероприятия до сих пор остаются эффективным инструментом продаж и дополнительного привлечения клиентов, так как выставки посещает основная часть покупателей, которые находятся в поиске квартиры. Каждый раз считая конверсию, мы фиксируем большое количество новых контактов и сделок.

Выставки позволяют переориентировать покупателей на наши продукты, рассказать им о преимуществах компании, широком выборе квартир, низких ставках по ипотеке, которые мы разрабатываем совместно с банками. В дни ярмарок наши стенды всегда располагаются в центре экспозиции, с клиентами работают десятки специалистов, чтобы каждому уделить максимум времени и внимания.

Каждый наш стенд на выставке – это, по сути, выездной офис, который работает для клиентов по принципу одного окна. Здесь можно получить консультацию, подобрать и забронировать квартиру, выбрать с помощью менеджера ипотечного кредитования выгодную и удобную ипотечную программу и заполнить единую заявку для разных банков.

Выставки определённо полезны каждому из участников. Покупатели могут одновременно получить и сравнить предложения от разных застройщиков, девелоперы – заявить о себе и расширить круг клиентов.

Впрочем, не все опрошенные нами застройщики считают для себя необходимым участие в подобных мероприятиях. Например, «Л1», «Строительный трест», «Новоселье» и ряд других компаний считают, что пик популярности выставок давно позади.

Компания Л1: Мы в выставках не участвуем, это политика компании. Поэтому можем сказать только то, что в целом это полезные мероприятия, позволяющие не только привлечь внимание покупателей к своим объектам, но и установить полезные деловые связи. Однако пик популярности выставок пришелся на конец «нулевых», и сейчас интерес к ним немного ослабевает, так как почти всю нужную информацию можно найти в интернете.

Директор по маркетингу УК «Новоселье» Алексей Муравьёв: Выставки – устаревший и неэффективный канал. Уже второй год мы не принимаем участие в подобных мероприятиях, так как оно экономически нецелесообразно. Есть более эффективные каналы – интернет-реклама. Хотя всё зависит от контекста. В целом, развитие интернет-технологий позволяет покупателю существенно быстрее и в более полном объёме познакомиться с объектом, чем выставки.